CNC數控車床、凱恩利機械(優質商家)、廣東CNC數控車床 ：

　如何做（zuò）好數控機床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 從當（dāng）前國內數（shù）控機床（chuáng）設備（bèi）行業的市場結構來看，大致可分為四類：進口或合資企業、國（guó）內大型國有企業、國內大型民（mín）營企業、各地小型（xíng）生產（chǎn）廠。中低（dī）端（duān）產品市場則是國內企（qǐ）業（yè）集中角逐的舞台，競爭者眾多且產品同質化程度極（jí）高，已經進入了完全（quán）競爭的態勢。這種轉變是在市場總需求量增大的表象（xiàng）掩蓋下（xià）逐步進行的（de），而且在實際（jì）市場運作中常常會出現困惑。

　　2000年（nián）之前（qián），中（zhōng）國中端數控機床的市場主要被台灣的品牌所搶占。如台灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。台灣產品由於（yú）技術實力強（qiáng），性能穩定，且進入內（nèi）地市場較早，在（zài）很長一段時間都是炙手可熱，占據了中國市場近6成的市場份額，銷售十（shí）分看好。從2000年起，國內許多具（jù）有一定（dìng）實力的民營企業逐步加入這個領域，2000年以後，大量的數控機床品牌紛紛（fēn）加入競爭，質量上比較同質化，市場競爭日趨激烈。

　　在這（zhè）種背景下（xià），以盛世六合資深顧問汪英澤為首（shǒu）的專家團隊將國內數控機（jī）床企業運作模式的分析結果（guǒ）集（jí）結成文，以對處於轉型期營銷困境中的國內企（qǐ）業提供借鑒。

　第壹部分國內數控機床（chuáng）企業常用運作模式

　　一、國內數控機械區域開發實行承（chéng）包製、底價（jià）製

　　1、企業內部底價銷（xiāo）售：這是不（bú）少數控機（jī）床企業采用的方式，公司根據產品實際成本和合理（lǐ）生產利潤提供給代理商，代理商在此基礎上加價出售，差（chà）價部（bù）分扣除稅收（shōu）和費用後作為代理費返還（hái）乙方。代理商大多利用各種方法在（zài）當地大（dà）搞關係活動，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業內部費用承包，費用型銷售模式：數控機床企業對分支機構實行費用承包體製，製定銷售目（mù）標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分（fèn）支機構支（zhī）配，有助於提高分支機構的積極性，但容易引發業務員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部（bù）職能與分部和（hé）代理商職能脫節，缺乏（fá）專業支持：數控機床行業管理職能基（jī）本上都在總部，而分部（bù）的管理職能非（fēi）常單一，往往一個地區隻有一個人，根本無法（fǎ）承擔管理職能，隻是單純（chún）的業務職能，在管理上無法與總部職能對接。

　　2、整體推（tuī）廣與個體推（tuī）廣脫節，依靠個人（企業的業務員或者代理（lǐ）商的業（yè）務（wù）員）之力：由於職能的不對應，數控機床企（qǐ）業的整體推廣和區域的個體（tǐ）推廣不能有效配合，往往（wǎng）隻能依靠業務員的個人（rén）之力和代理商開展推廣（guǎng）。

　三、以人際關係為核心的客戶（hù）管理

　　1、專業銷（xiāo）售特點：這是由數控機床的專業性（xìng）所決定的。

　　2、減少費用投入：利用個人關係開展推廣對（duì）國內數控機床（chuáng）企業來說是便利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金基本上都是變動費（fèi）用，包括提成（chéng）、差價等，要到產品賣出去後才（cái）會產生，企業自然願意以此來調動業務（wù）員的（de）積極性。

　　3、供過於求，競爭激烈：由於數（shù）控機床企業在產品本（běn）身和品牌建設上都缺乏優勢，可（kě）以利用的就隻有價格和人（rén）員推廣，而核（hé）心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關係來達（dá）成銷售的（de）目的，在競爭激烈的（de）環境（jìng）中，業務員的個人溝（gōu）通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷（xiāo）售推廣：用戶內（nèi）部（bù）利益需求，由於客戶采購辦事人員需要得到額外的利益（yì），使人際溝（gōu）通成為很佳的方式，從而也帶動企業以此為核心來構建整套推廣體係，國內數（shù）控（kòng）機床企業的問題在於過度依靠個人的人際溝通（tōng）方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了（le）可能性。部分數控機床企業也會采用專業推廣會的形（xíng）式，但缺乏係統性（xìng），不能堅持做（zuò）下去，因此效果也比較有限。

麵對進口機床國際化”發展概念的（de）五大誤區

一批意大（dà）利（lì）進口機床因質量問題被退運（yùn）

日前，紹興檢驗檢疫局諸暨辦對一批意（yì）大利進（jìn）口的3台進口激光切割機出具（jù）檢驗證（zhèng）書，成功幫助企業實現（xiàn）退運，涉及貨值105萬元。該批進（jìn）口（kǒu）激光切割機床（chuáng）在保修

期內關鍵零部件出現質量問題，主要表現為激光管功率低於正常值，振鏡頭不工作等（děng）問題，經檢驗後確認（rèn）為質量問題，由於國內無法實現免費保修，隻能協調生產廠

家直接（jiē）退運，待維修好後再發往國內。

據介紹，雖然意大利廠家提供（gòng）兩年質保期，但是機器出現質量（liàng）問題後從技術確認到運輸（shū）時間再加上國外維（wéi）修時間（jiān）往往需要4-5個月，而且裝備激光切割機床的繡花機的價格是普通（tōng）繡花機的3-4倍（bèi），激光機床損壞後隻能停工，對使用方（fāng）造成的（de）損（sǔn）失非（fēi）常大。

該事件的（de）發生（shēng），也給我國機床行業的相關人士敲醒了一個警鍾。對待（dài）進口機（jī）床，還應理（lǐ）性。

           誤區一：國際化必須從營銷開始。企業不僅需要從產品營銷、服務輸出開始，更需要吸入國外先進的創新（xīn）技術、國際（jì）化管理經驗等等。

          誤區二：國際化比國（guó）內更重要。機（jī）床企業不能為了繁榮國際市場（chǎng）而忽略了國（guó）內市場。中國機床企業本土市場尚未真（zhēn）正打贏，這是國際化經營的很大障礙（ài）。

          誤區三：並購是國際化較（jiào）佳路徑。合適（shì）的國際並購如（rú）果操作運行得當，可能是發揮（huī）優勢互（hù）補，取長補短取得（dé）雙（shuāng）贏的（de）一種可行途徑（jìng）。不過，跨國並購（gòu）其中也隱藏著（zhe）巨大的風險，尤其是並購後的整合風險。

         誤區四：追求經營全盤國際化。機（jī）床企業在起步階段（duàn），立足核心資源和比較優勢開展國際化業（yè）務，進而不斷拓（tuò）展和延長產業鏈（liàn）、提（tí）高綜合競爭能力，由專業化（huà）經營向綜合化經營（yíng）方向發展，由單（dān）一產品服務提供商向（xiàng）綜合產品服務提供商轉變。

          誤區五：國際品牌中國化（huà），或（huò）者中國品（pǐn）牌國際化。有三種情況要注意（yì）：第壹（yī），急於品牌置換，即在並購後急於貼上中（zhōng）國“品牌”;第二，急於創新境外品牌，對境外品牌進行中國化改造，缺乏合理的過（guò）渡空間;第三，認為中國名牌或中國商標就是全球品牌。

國（guó）產五金（jīn）量具亮點不斷 爭（zhēng）取與國際縮短差距

        中國機床工具工業協會負責人告訴筆者，精密加工製（zhì）造不僅需要機床的精度、穩定性以及刀具、夾具的精度來保證，同樣需（xū）要精密量具量儀（yí）來校準、測量。

　  　在（zài）國家（jiā）精密工具工（gōng）程研究中心的精（jīng）密（mì）儀器調試間，工作人員輕點按鈕，固定在一個檢測平台上的（de）汽車齒（chǐ）輪快速轉動起來（lái），旁邊的計算（suàn）機屏幕上，數字在飛快地跳動。短短10多秒鍾（zhōng），測量結果便顯示出來（lái），旁邊（biān）還有測量值和允許偏差值，讓人一目了然。該研究中心（xīn）副總工程師晁剛對這台自行研發成功的快速檢測分選機是這（zhè）

樣（yàng）評價的：“由於檢測速（sù）度快，自動化（huà）程度高（gāo），加之五金價格（gé）低，從而滿足了汽車廠家實現齒輪（lún）百分之百的快速檢測，保證（zhèng）了全國汽車的質量安全。該設備填（tián）補了國（guó）內汽車（chē）齒輪在線（xiàn）檢測與分選技術（shù）領域內的空白。”

　   　“形象（xiàng）地比喻，數控刀具是數控機床的牙齒，精密測量儀器則（zé）是（shì）數控（kòng）機床的（de）眼睛。它們相互促進，息息相關，裝備、服務、推動著數控製造裝備尤其是數字化切削技術的發展。”成都工具研究所高級（jí）工程師、博士生導師謝（xiè）華（huá）錕這樣打了比方。

　  　有關統計顯示，我國（guó）量具行業經過幾十年的建設與（yǔ）發展，已經初步形成產品門類比較齊全、具有一定生產規模和開發能（néng）力的產業體係，成為除日本（běn）外（wài）全球第二大

量具生產國。但是，作為數控切削技術的基礎（chǔ），我國工具製造業在測量儀器的技（jì）術水平和性能質量等方麵，與國外先進水平仍存（cún）在較大的差距。

　　 從目測（cè）到簡單測量再到精密測量，測量技術的進步一定程度（dù）上（shàng）保障著製造技術的進步。著（zhe）名科學家錢學森先生也曾指出：“信息技術包括測量技術、計算機技術（shù）和通訊技術（shù）。測（cè）量技術是關鍵和基礎。”

　　 中國機床工具（jù）工業協會負責人告訴筆者，精密加工製造不僅需要機床的精度、穩定性以及刀具（jù）、夾具的精度來（lái）保證，同樣需要精密量具量（liàng）儀來（lái）校準、測量。“有的是在加工過程中（如對刀儀）；有的（de）是事後的檢測